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Vertraust du bei der Führung deines Online-Shops oft auf dein Bauchgefühl? Das ist menschlich, doch im wettbewerbsintensiven E-Commerce kann allein das Gefühl trügerisch sein. Um wirklich erfolgreich zu sein, brauchst du eine datenbasierte Strategie. In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie dir E-Commerce KPIs (Key Performance Indicators) dabei helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und welche Kennzahlen du unbedingt im Blick haben solltest.
KPIs (Key Performance Indicators) sind Kennzahlen, die die Leistung deines Unternehmens messen. Im E-Commerce dienen sie als datengestützte Grundlage für bessere Entscheidungen. Durch das Monitoring dieser Kennzahlen kannst du frühzeitig Schwachstellen und Optimierungspotenziale in deinen Prozessen erkennen.
Auch wenn das Tracken von KPIs erst einmal nach zusätzlichem Aufwand klingt, ist das Ziel davon, dass du unnötige Kosten vermeidest und Optimierungen in deinem Shop erkennst und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Bei der Formulierung von Kennzahlen für deinen Online-Shop solltest du darauf achten, dass deine KPIs möglichst aussagekräftig und zielrelevant formuliert werden. Wie das SMART-Modell dich dabei unterstützen kann, haben wir bereits in einem anderen Blogbeitrag zum Thema Die wichtigsten Kennzahlen aus dem E-Commerce für dich zusammengefasst.
Während es eine Vielzahl von KPIs gibt, solltest du dich auf die folgenden drei konzentrieren, um das Wachstum deines Online-Shops zu verstehen und zu steuern:"
Der Customer Acquisition Cost (CAC), zu Deutsch Kundenakquisitionskosten, misst, wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen. Der CAC misst, wie viel dein Unternehmen aufwenden muss, um einen neuen Kunden zu akquirieren. Ein niedriger CAC bedeutet eine effiziente Kundenakquise.Die Berechnung ist einfach: Addiere alle Marketing- und Vertriebskosten innerhalb eines bestimmten Zeitraums und teile die Summe durch die Anzahl der in diesem Zeitraum gewonnenen Neukund:innen.
Dein Unternehmen hat folgende Ausgaben aus dem Marketing- und Vertriebsbereich:
Bei einer Anzahl von 3.300 neugewonnen Kund:innen ergibt es Kundenakquisitionskosten in Höhe von 50 €. Ziel sollte es sein, dass die neugewonnen Kund:innen mindestens diesen Wert auch deinem Online-Shop wieder zuführen, wobei ein höherer Wert natürlich besser ist.
Der Customer Lifetime Value (CLV) zeigt dir den Kundenwert an, also die Summe aller Gewinne aus den Einkäufen deiner Kund:innen über deren gesamten Lebenszyklus. Ein hoher CLV bedeutet langfristige Kundenbeziehungen und damit höhere Gewinne.
Möchtest du den CLV erhöhen, kannst du deine Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt steuern. Beispielsweise kannst du den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, indem du passende Produkte zu den Artikeln im Warenkorb empfiehlst. Du kannst aber auch den Kundenlebenszyklus verlängern, indem du zielgerichtete Angebote per E-Mail versendest, um die Wiederkaufsrate zu erhöhen.
Der CLV kann auf drei verschiedene Arten berechnet werden. Wir beschränken uns in diesem Fall auf die einfachste Variante. Hierbei musst du zuerst die Kundenbindungsrate und daraus die Kundenlebensdauer errechnen.
Die Kundenbindungsrate gibt an, wie viele Kund:innen deinem Unternehmen innerhalb eines gewissen Zeitraums treu bleiben. Dazu benötigst du die Anzahl der Kund:innen zu einem bestimmten Endzeitpunkt und zu einem bestimmten Startzeitpunkt und die Anzahl der Kund:innen, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewonnen wurden. Hierbei ziehst du die Differenz aus den Kund:innen, die bereits zu Anfang deiner angenommenen Periode vorhanden waren und aus denen, die du innerhalb des Zeitraums dazugewonnen hast. Diesen Wert teilst du durch die Anzahl der Kund:innen, die bereits zu Anfang Kund:innen bei dir waren. Um die Kundenbindungsrate in Prozent zu erhalten, musst du das Ergebnis noch mit 100 multiplizieren. Die Formel sieht dann folgendermaßen aus:
Wir nehmen beispielhaft folgende Werte an, um die Rechnung zu verdeutlichen:
Setzen wir die Werte in die Formel ein, erhalten wir eine Kundenbindungsrate von 0,7143 bzw. von 71,43 %.
Den zweiten Wert, den wir für die CLV benötigen, ist die Kundenlebensdauer. Für die Berechnung benötigen wir die zuvor errechnete Kundenbindungsrate, sodass die Formel folgendermaßen aussieht.
Setzen wir unsere Kundenbindungsrate in die Formel ein, dann erhalten wir den Wert 3,5, was ca. 3 ½ Jahren entspricht.
Aus diesem beiden Werten kann nun endlich die CLV - also die Customer Lifetime Value - errechnet werden, mit folgender Formel:
Für die Gesamtberechnung ergänzen wir die obenstehenden Werte um folgende:
Die Berechnung des CLV erfolgt also über die Kundenbindungsrate und die Kundenlebensdauer. Setzen wir exemplarische Werte in die Formeln ein, ergibt sich eine Customer Lifetime Value von 565 €.
Falls du dich auch in die anderen Varianten einlesen möchtest, dann schau’ doch mal bei dem Beitrag der Gründerplattform zum CLV vorbei.
Deine Kund:innen haben erfolgreich den Warenkorb gefüllt. Doch auf einmal passiert gar nichts mehr. Abgebrochene Warenkörbe sind mehr als ärgerlich für alle Online-Händler:innen. Dennoch ist diese KPI eine der einfachsten, die du berechnen kannst.
Für die Berechnung benötigst du lediglich zwei Zahlen: die Anzahl der abgeschlossenen Käufe in deinem Shop und die Anzahl der Warenkörbe, die von Nutzer:innen in deinem Online-Shop angelegt wurden, woraus sich folgende Formel ergibt:
Angenommen, dein Online-Shop verzeichnet 6.000 abgeschlossene Käufe bei 15.000 angelegten Warenkörben, ergibt sich eine Abbruchrate von 60 %. Optimierungen im Checkout-Bereich können diese Rate senken und so deine Conversion Rate steigern.
Wie du deine Warenkorbabbruchrate mit Optimierungen im Checkout-Bereich deines Online-Shops senken kannst, haben wir in einem weiteren Blogbeitrag zusammengefasst.
E-Commerce KPIs sind keine komplizierten Zahlen, sondern dein Kompass im Online-Handel. Sie zeigen dir, wo du stehst, welche Maßnahmen funktionieren und wo du ansetzen musst, um dein Geschäft weiterzuentwickeln. Indem du Kennzahlen wie CAC, CLV und die Warenkorbabbruchrate regelmäßig analysierst, verwandelst du dein Bauchgefühl in eine datenbasierte Erfolgsstrategie.
Möchtest du mehr darüber erfahren, wie du die Conversion-Rate deines Shops steigern kannst? Dann lies unseren nächsten Beitrag zum Thema 'Warenkorbabbruchrate senken'. Starte noch heute damit, deine Daten zu nutzen und deinen Online-Shop auf Erfolgskurs zu bringen!
Wir haben vier häufige Fragen zu E-Commerce KPIs für dich zusammengestellt und beantwortet:
E-Commerce KPIs helfen dir, den Erfolg deines Online-Shops zu messen, datenbasiert zu entscheiden und Schwachstellen frühzeitig zu erkennen.
Die wichtigsten Kennzahlen sind die Customer Acquisition Cost (CAC), der Customer Lifetime Value (CLV) und die Warenkorbabbruchrate.
Verbessere den Checkout-Prozess, optimiere deinen Checkout-Prozess, reduziere unnötige Schritte und biete verschiedene Zahlungsmöglichkeiten an, um die Rate zu minimieren.
Der CAC zeigt die Kosten für die Kundengewinnung, während der CLV den langfristigen Wert eines Kunden für dein Unternehmen misst. Beide sind entscheidend, um die Rentabilität deines Marketings zu bewerten.
Titelbild von Kampus Production auf Pexels
