Mehr Kaufabschlüsse in deinem Online-Shop bedeutet auch einen größeren Umsatz – ganz einfach, oder? Doch wie schaffst du es, dass deine Shopbesucher:innen sich in tatsächlich zahlende Kund:innen verwandeln?
Messen kannst du das mit der sog. Conversion Rate in deinem Online-Shop. Doch was ist die Conversion Rate und wie kannst du diese in deinem Online-Shop mit ein paar Kniffen steigern? Erfahr’ all das in unserem Blogbeitrag!
Die Conversion Rate kann je nach Herangehensweise unterschiedliche Faktoren mit einbeziehen. Grundsätzlich sagt sie aus, wie oft eine bestimmte Handlung ausgeführt wurde. Die Handlung kann z. B. eine Anmeldung zum Newsletter sein, die Buchung eines Tickets oder der Download von Infomaterial. Im E-Commerce wird klassischerweise der Kaufabschluss zum Errechnen der Conversion Rate herangezogen.
Die Conversion Rate ist daher ein wichtiger KPI (key performance indicator, dt.: Leistungskennzahl), um herauszufinden, wie effizient deine Maßnahmen zur Verkaufsförderung sind und um herauszufinden, wie viele Personen von Interessent:innen zu tatsächlichen Käufer:innen werden. Daher werden bei der Conversion Rate auch die Anzahl der Handlungen ins Verhältnis zur Anzahl der Besucher:innen gesetzt. Für den E-Commerce heißt das, dass die Anzahl der Käufer:innen ins Verhältnis zu den Besucher:innen deines Shops gesetzt werden. Dieses Verhältnis wird in Prozent angegeben, sodass die Formel dann folgendermaßen aussieht:
Die Conversion Rate ist einer der wichtigsten KPIs im E-Commerce, denn selbst bei Tausenden Besucher:innen deines Shops am Tag oder pro Monat, kannst du nur mit tatsächlichen Kaufabschlüssen Umsatz generieren. Was eine gute Conversion Rate ist, kommt darauf an, in welcher Branche du unterwegs bist. Je nach Berichten, Branche und betrachteten Ländern liegt eine durchschnittliche Conversion Rate im E-Commerce bei ca. 2,4 %.
Es gibt verschiedene Stellschrauben, wie du deine Conversion Rate und damit letztendlich auch deinen Umsatz im Online-Shop steigern kannst:
Deine Produktseiten repräsentieren deine Verkaufsartikel im Online-Shop oder auf Marktplätzen. Sie sind daher auch die wichtigsten Landingpages deines Shops. Sie vermitteln einen ersten Eindruck deiner Produkte und dienen deinen Shopbesucher:innen als Informationsquelle.
Gute und aussagekräftige Produktseiten verringern Warenkorbabbrüche und können daher zum wahren Treiber deiner Conversion Rate werden. Dabei kannst du viele verschiedene Elemente deiner Produktseite optimieren:
Ob die Optimierungen deiner Produktseite auch wirklich funktionieren, kannst du z. B. mit A/B-Tests herausfinden. Mehr zum Thema A/B-Tests in Online-Shops kannst du auf dem Blog von Shopify erfahren. Dort findest du auch einige Tool-Tipps, die sich besonders für Online-Händler:innen eignen
Ob ein Online-Shop seriös ist, ist manchmal für Verbraucher:innen nicht so einfach zu erkennen. Daher gibt es sog. Trust-Elemente, die du in deinem Shop einbinden kannst, um deine potenziellen Kund:innen davon zu überzeugen, dass du einen seriösen Online-Shop führst.
Ein wichtiger Punkt, nicht nur auf den Landingpages für deine Produkte, sondern auch auf deiner Startseite und weiteren Seiten, ist der Social Proof, der mithilfe von Kundenbewertungen aufgebaut werden kann. Authentische Kundenbewertungen zu deinen Produkten und deinem Shop allgemein können dabei helfen, die Seriosität deines Shops zu unterstreichen.
Aber auch Gütesiegel verifizieren deinen Shop und schaffen Vertrauen. Laut einer Studie des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel (BEVH) vertrauen fast 70 % der Verbraucher:innen Gütesiegeln im E-Commerce. Die bekanntesten Anbieter von Siegeln sind dabei Trusted Shop, EHI und das Siegel des TÜV-Süds. Bei der Nutzung von Siegeln solltest du daher auf bekanntere Käuferschutz Plattformen und deren Gütesiegel setzen, dann unbekannte Siegel oder gar selbst erstellte Siegel können sich negativ auf deine Seriosität als Online-Shop auswirken.
„Beantworte Fragen, bevor sie überhaupt aufkommen“ – diesen Satz kannst du dir für deinen Online-Shop zu Herzen nehmen! Denn wenn Kund:innen erst lange nach Antworten auf die gängigen Fragen suchen müssen, dann sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kauf erfolgreich abgeschlossen wird.
Eine dezidierte FAQ-Seite auf den Produktseiten oder allgemein für deinen Online-Shop ist dabei eine gute Lösung, um Frustrationen bei denen Kund:innen zu vermeiden. Beantworte dort z. B. Fragen zu Lieferungen, Retouren oder dem Kundenkonto.
Auch eine fehlende Zahlungsart führt häufig dazu, dass Warenkörbe gefüllt und dann zurückgelassen werden. Beliebte Zahlungsarten sind bspw. der Kauf auf Rechnung oder auch PayPal. Um zu vermeiden, dass deine Kund:innen nicht die richtige Zahlungsart finden, solltest du zuerst natürlich alle relevanten Zahlungsarten anbieten. Zudem kannst du die Zahlungsarten präsent im Footer deines Shops platzieren, sodass Besucher:innen deines Shops direkt auf den ersten Blick sehen können, ob ihre präferierte Zahlungsart genutzt werden kann.
Neben diesen drei Stellschrauben gibt es noch viele weitere, mit welchen du die Conversion Rate in deinem Online-Shop verbessern kannst. Dazu zählen z. B. E-Mail-Marketing (für Warenkorbabbrecher:innen oder mit individualisieren Produktvorschlägen), die Optimierung des Checkout-Prozesses oder Strategien rund um die Versandkosten (z. B. eine versandkostenfreie Lieferung ab einem bestimmten Einkaufswert). Schon kleine Veränderungen können dabei zum Erfolg führen, probiere es aus!
Titelbild von Andy Hermawan auf Unsplash
