5 Tipps für deinen Multichannel Vertrieb-Billbee

Lange Zeit kursiert die Prophezeiung, dass der Onlinehandel dem lokalen Handel den Rang ablaufen und diesen Stück für Stück verdrängen wird. Genauso werden für Onlinehändler düstere Szenarien gezeichnet, in denen schon bald alle Kunden ausschließlich bei den großen Anbietern wie Amazon shoppen und die Umsätze dadurch sinken werden. Unternehmer sind jedoch nicht für Schwarzmalerei bekannt, richtig? So ist es eine Frage der Strategie und Anpassungsfähigkeit, die nicht nur das Überleben, sondern auch das zukünftige Wachstum von E-Commerce Händlern sicherstellt. Multichannel Vertrieb lautet der Ansatz, mit dem es klappen kann und wir haben 5 Tipps für dich, wie du diesen aufbaust und optimierst.

Was bedeutet Multichannel Vertrieb?

Multichannel Vertrieb ist eine Strategie, bei der Unternehmen mehrere Kanäle (engl. Channels) dazu nutzen, den Kunden Waren oder Dienstleistungen anzubieten. Häufig werden dabei mehrere der folgenden Channels bewirtschaftet:

  1. Der Vertrieb über den lokalen Handel
  2. Der Vertrieb über den eigenen Online-Shop
  3. Ein Vertrieb über Plattformen wie Amazon und Ebay
  4. Der Vertrieb über Social Media
  5. TV- und Telefonvertrieb

Speziell für Onlinehändler und Kleinst- bis mittelständische Unternehmen, ist es von Vorteil, die Möglichkeiten der unterschiedlichen Kanäle zu kennen, um das volle Potenzial ausschöpfen zu können. Bietest du deinen Kunden mehrere Optionen, sich über Produkte zu informieren oder mit deinem Unternehmen in Verbindung zu treten, erweiterst du damit die Größe deiner Zielgruppen. Darüber hinaus reduzierst du die Gefahr, dass ein Kunde aufgrund von Einschränkungen im jeweiligen Kanal abspringt, schließlich werden ihm in der Regel Alternativen zu deinem Produkt angeboten.

Abgrenzung zu Cross-Channel und Omni-Channel-Vertrieb

Was ist das nun wieder? Sowohl Cross-Channel als auch Omni-Channel – das gilt für Marketing und Vertrieb gleichermaßen – basieren auf der Multichannel Strategie. Die Unterschiede liegen wie so oft im Detail.

Vertriebsarten - Unterscheidung zu Multichannel - Billbee
Die unterschiedlichen Vertriebsarten von Single-Channel bis Omni-Channel im Überblick.

Was bedeutet Cross-Channel Vertrieb?

Von Cross-Channel spricht man dann, wenn ein Unternehmen seinen Kunden die Barrieren zwischen mehreren seiner Kanäle nimmt. Ein gutes Beispiel dafür ist ein Onlineshop, über den Waren bestellt und vor Ort im Geschäft abgeholt werden können. Sobald der Kunde seinen Besuch abgeschlossen hat, erhält er eine E-Mail mit einem Dankeschön und einem 10 Prozent Rabatt-Gutschein-Code für seinen nächsten Einkauf. Für den Kunden bestehen folglich zwei Möglichkeiten Produkte zu erwerben: Sowohl online über den Store als auch offline vor Ort.

Was bedeutet Omni-Channel-Vertrieb?

Dem Cross-Channel sehr ähnlich, jedoch etwas komplexer in der Umsetzung, ist der Omni-Channel-Vertrieb. Er ermöglicht dem Kunden die gleichzeitige Nutzung mehrerer Kanäle, die miteinander verknüpft sind und damit nahtlos ineinandergreifen müssen. 

Ein Beispiel ist die Nutzung eines Tablets, während des Einkaufs im lokalen Handel. Produkte werden digital in einen Warenkorb gelegt, konfiguriert und anschließend an der Kasse abgeholt und bezahlt. Die Systeme und Informationen müssen hier über mehrere Kanäle hinweg synchronisiert werden. 

Möbelhäuser, die mit Virtual Reality Modellen arbeiten, liegen aktuell im Trend und sind ebenfalls ein Paradebeispiel für den Omni-Channel Vertrieb. Was bedeutet das für dich und wo setzt du am besten die Hebel an, um deinen eigenen Multichannel Vertrieb auf die Beine zu stellen?

Wie baue ich einen Multichannel Vertrieb auf?

Ob bei der Gründung eines Business oder nach mehreren Geschäftsjahren, wer sich für eine Multichannel Strategie entscheidet, steht vor neuen Herausforderungen. Während du bei einem einzigen Vertriebskanal deine Kunden kennst und weißt, wie du sie ansprichst, Umsätze generierst und den Kauf abwickelst, benötigst du bei mehreren Kanälen für all das einen zentralen Lösungsansatz. 

Die Basis für einen erfolgreichen Multichannel Vertrieb, sehen wir in einem starken und flexiblen ERP-System. Wie wir jetzt sehen werden, erleichtert es das Leben ungemein, zusätzliche Vertriebs-Channels an das bestehende System anzubinden. Gleichzeitig ist diese Anbindung von neuen Systemen an bestehende die erste Herausforderung, die dich beim Aufbau des Multichannel Vertriebs erwartet.

Tipp 1) Behalte den Überblick – führe Vertriebskanäle zusammen

Eine Erfahrung, die leider sehr viele Onlinehändler machen, ist zu erkennen, wie rasch der Aufwand steigt, wenn mehrere Vertriebskanäle aktiv werden, ohne diese administrativ zusammenzuführen. Während Prozesse häufig zusammengefasst werden können, solange es nur einen einzigen Vertriebskanal gibt, führt die Vielfältigkeit der Vorgänge sehr schnell zu steigenden Kosten für Ressourcen. Deswegen sollte für jeden Vertriebskanal eigene Ziele definiert und laufend überprüft werden. Wie viel bringt welcher Vertriebskanal ein und wo gilt es Schwerpunkte zu setzen?

Zusammenführung aller Bestellungen bei Multichannel Strategie - Billbee
Bewahre den Überblick über deinen Multichannel Vertrieb mit Billbee

Mit einer Channel übergreifenden Lösung vermeidest du genau diesen Mehraufwand. Du führst alle Vertriebskanäle in einer Oberfläche zusammen, erkennst sofort auf welchem deine Umsätze generiert werden und kannst deinen Fokus auf die Umsatzsteigerung und das Wachstum des Geschäftes fokussieren. 

Tipp 2) Zentralisiere die Zahlungseingänge deiner Vertriebskanäle

Natürlich möchtest du deinen Kunden alle Hürden nehmen, die sie davon abhalten Bestellungen aufzugeben, zu bezahlen und Waren zu erhalten. Unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten anzubieten, gehört zum guten Ton und so entschließt man sich rasch dazu, auf den Vertriebskanälen PayPal, Kreditkarten, Banküberweisung und mehr zu implementieren. Für den Kunden ist das großartig, aber möchtest du täglich alle Konten auf der Suche nach Zahlungseingängen abklappern? 

ERP-Systeme ermöglichen dir eine Anbindung von Zahlungsanbietern, um einen automatischen Abgleich mit den jeweiligen Konten zu erhalten. Außerdem solltest du im System auf den ersten Blick erkennen, ob und wie eine Bestellung bezahlt wurde. Das wird dir als Onlinehändler nicht nur den Alltag, sondern auch bei der Vorbereitung der Buchhaltung viel Zeit ersparen.

Zahlungsart und Zahlstatus im Multichannel Vertrieb erfassen - Billbee
Erkenne auf einen Blick ob und wie eine Bestellung bezahlt wurde.

Tipp 3) Arbeite mit Versand-Automatisierung, wie über den Amazon Onlineshop

Den Einstieg in das Thema E-Commerce finden heute sehr viele Unternehmer über das Amazon FBA-Programm. Amazon FBA steht für „fulfillment by Amazon“ und bedeutet, dass Amazon den Großteil der logistischen To Dos für dich als Onlinehändler übernimmt und du dich auf das Vorantreiben der Verkaufszahlen fokussieren kannst. 

In aller Kürze sieht das Konzept wie folgt aus: 

  1. Zuerst erstellst du ein Produktportfolio, das du über Amazon verkaufen möchtest und bestellst die Ware. 
  2. Als Teilnehmer am FBA-Programm kannst du deine Ware von Amazon lagern lassen.
  3. Wird eines deiner Produkte über Amazon bestellt, verschickt Amazon dieses eigenständig an den Kunden.

Natürlich kannst du die Ware trotz des Vertriebs über Amazon selbst lagern und verschicken. Dabei solltest du dich für einen oder mehrere Versanddienstleister entscheiden. Jede einzelne Bestellung abzuwickeln und den Versand im jeweiligen Portal des Versanddienstleisters zu veranlassen, kostet zu viel Zeit. Wieso also nicht die Paketdienste an dein ERP-System anbinden und automatisiert versenden lassen, sobald die Zahlung eingegangen ist? 

Anbindung von Versand Dienstleistern - Billbee
Eine Anbindung von Versanddienstleistern an dein ERP-System ermöglicht einen hohen Grad an Automatisierung.

Warenpost International – vereinheitlicht und automatisiert

Ein gutes Beispiel, wie man den Versand vereinheitlichen und automatisieren kann, bietet das Produkt Warenpost International der Deutschen Post. In deinem ERP-System solltest du ohne viel Aufwand die Versanddienstleister ändern können – damit bewahrst du dir deine Flexibilität.

Mit Warenpost International versendest du deine Waren zu einem einheitlichen Tarif und das weltweit. Damit erübrigt sich eine weitere Unterscheidung der Empfänger hinsichtlich Versanddienstleistern und die Prozesse werden dabei stark vereinfacht. Die Anbindung der Deutschen Post mit dem Versandprodukt Warenpost International kannst du relativ einfach vornehmen. Eine Anleitung, wie rasch die Anbindung eines Versanddienstleister an ein professionelles ERP-System erfolgen kann, findest du hier. 

Tipp 4) Ein einheitlicher Auftritt auf allen Kanälen

Ob Kunden über Ebay, Amazon, deine eigene Website oder per Mail bei dir bestellen, der Ablauf sollte immer der gleiche sein. Unterschiedliche Bestellbestätigungen, Lieferscheine oder Rechnungen wirken nicht nur unprofessionell, sondern bedeuten in der Regel einen größeren Aufwand für dich. Laufen alle Bestellungen in deinem ERP-System zusammen, kannst du per Knopfdruck sämtliche Dokumente zu einer Bestellung generieren – einheitlich und unabhängig vom Kanal. 

In einem leistungsstarken ERP-System verwaltest du deine Vorlagen für sämtliche Dokumente deiner Bestellung zentral, behältst jedoch die Flexibilität für geringfügige Abweichungen in den unterschiedlichen Kanälen. 

Tipp 5) Multichannel Vertrieb braucht Multichannel Marketing

Deine Produkte erfüllen einen gewissen Zweck oder bedienen einen bestimmten Wunsch deiner Kunden. Darauf aufbauend transportieren dein Unternehmen und deine Marke eine Botschaft. Diese sollte auf allen Kanälen die gleiche sein. Was sich jedoch von Kanal zu Kanal unterscheiden kann, ist die Zielgruppe und mit welcher Kommunikationsform du sie am besten erreichst. 

Wer sich für den Multichannel Vertrieb entscheidet, muss sich daher unbedingt damit auseinandersetzen, inwieweit seine Zielgruppen auf den unterschiedlichen Channels vertreten sind und sein Marketing entsprechend anpassen. Was dir dabei hilft, Maßnahmen für die unterschiedlichen Plattformen zu steuern, sind Auswertungen darüber, wie viele Bestellungen über welchen Kanal eingehen und welchen durchschnittlichen Warenwert diese haben. Weißt du, wie sich die durchschnittlichen Bestellwerte auf den Vertriebskanälen unterscheiden, kannst du dieses Wissen in deine Strategie einfließen lassen und Schwerpunkte auf einzelne Kanäle setzen. 

Eine solche Analyse unterstützt dich bei der Entscheidung, wie groß das Budget sein sollte, das du für Kampagnen auf Amazon, Ebay oder für deinen eigenen Onlineshop einplanst. Auch lassen sich dadurch Verhaltensweisen und Erwartungen von Kunden ablesen, auf die du in weiterer Folge individuell eingehen kannst. 

Harmonisieren und ganz einfach den Überblick behalten

Für Onlinehändler ist es strategisch empfehlenswert auf den Multichannel Vertrieb zu setzen. Das Risiko und die Abhängigkeit eines einzigen Marktplatzes werden dadurch langfristig auf mehrere Kanäle verteilt und damit im einzelnen geringer. Andererseits ermöglicht dieser Weg, neue Kunden auf anderen Kanälen anzusprechen. Wichtig dabei: Achte stets darauf, dass du möglichst viele Prozesse vereinheitlichst und nicht zehn unterschiedliche Tools einsetzt, um deine Verkäufe abzuwickeln. So behältst du den Gesamtüberblick und schaffst eine solide Basis für all deine Bestelldaten.

Renée Kreijkes

Renée ist als Marketing & Success Manager bei Billbee hauptsächlich tätig für den Bereich Marketing und hat ein offenes Ohr für die kleinen und großen Problemchen der User.

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