Rund 10 Bestellungen werden pro Person und Jahr in Deutschland aufgegeben. Rechnet man Kinder und Personen, die Amazon gar nicht nutzen, heraus, bestellen wir monatlich mehrmals beim Online-Riesen. Damit ist Amazon auch größter Online-Marktplatz Deutschlands, dem zweitwichtigsten Markt nach den USA. 2019 generierte der E-Commerce Riese allein hierzulande 30 Mrd. Euro Umsatz. Zahlen, bei denen einem schon mal schwindelig werden kann. Doch nicht nur Amazon selbst profitiert davon, sondern auch zahlreiche Händler, die dort ihre Ware anbieten.
Für Onlinehändler:innen eröffnete sich dadurch ein Vertriebskanal mit viel Potenzial. Wir klären daher heute die Fragen auf, wie Marktplätze eigentlich funktionieren, welcher der „richtige” für dein Unternehmen ist und welche Kriterien du bei deiner Wahl berücksichtigen solltest, wenn du eine solche Plattform als zusätzlichen Vertriebskanal nutzen möchtest.
Als Onlinehändler:in stehst du in der Regel immer vor der Herausforderung, Kunden auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Während ein kleiner Schuhladen in der Seitengasse eines Randbezirks ordentlich die Werbetrommel rühren muss, profitiert ein Geschäftslokal in einem großen Einkaufszentrum von der klar höheren Reichweite. Für diese Sichtbarkeit zahlen die Geschäftslokale hingegen oft hohe Mietpreise.
Sehr ähnlich funktionieren auch Online-Marktplätze. Sie bieten dir als Händler:in einen Ort, an dem Sie für Kund:innen sorgen und du für die Ware. Wer sich für einen solchen Vertriebskanal entscheidet, der steht mittlerweile vor einer gar nicht so geringen Auswahl unterschiedlicher Anbieter:innen. Wie findest du dabei den richtigen und worin unterscheiden sie sich?
Für das Verkaufen im Internet gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten. Die eine wäre, einen eigenen Onlineshop zu betreiben. Hier fehlt es zu Beginn oft an Expertise oder dem nötigen Kapital, diesen einerseits umzusetzen, andererseits auch eine relevante Sichtbarkeit damit zu erzeugen und damit überhaupt von Kund:innen gefunden zu werden. Die andere Option ist, einfach einen Marktplatz wie Amazon, Ebay, Rakuten, Alibaba und viele weitere zu nutzen und auf deren vorhandene Infrastruktur und Reichweite zurückzugreifen – doch auch diese wollen bezahlt werden.
Ein Faktor, den du unbedingt berücksichtigen solltest, bevor du mit einer Online-Verkaufsplattform durchstartest, sollte das Verrechnungsmodell dieser sein. Auf einigen Marktplätzen ist das reine Anbieten der Ware kostenfrei. Hier wird erst dann verrechnet, wenn du tatsächlich etwas verkaufst. Meist stehen dahinter prozentuale Provisionsmodelle, bei denen im Durchschnitt zwischen 5 und 20 Prozent des Umsatzes fällig werden. Der Vorteil? Dir entstehen keine Kosten, wenn du nichts verkaufst. Nachteilig hingegen ist dabei, dass bei vielen Verkäufen auch die Kosten stets mitwachsen.
Andere Plattformen verrechnen Pauschalpreise für die Anzahl der am Marktplatz angebotenen Produkte und auf einen bestimmten Zeitraum. Vorteil hierbei ist, dass bei steigenden Verkäufen die Kosten für diesen Vertriebskanal nicht mit ansteigen, solange sich dein Sortiment nicht vergrößert.
Am häufigsten findet sich eine Mischform aus diesen beiden Modellen. Dabei wird eine geringe Pauschale in Kombination einer dafür etwas geringeren Umsatzbeteiligung verrechnet. Diese Modelle solltest du für dein Produkt gegeneinander abwägen. Lässt deine Marge diese Gebühren zu? Rentiert es sich erst ab einer gewissen Anzahl an Verkäufen? Wenn ja, um wie viele Bestellungen handelt es sich dann und können diese auf der gewählten Plattform überhaupt realistischerweise erwartet werden? Damit sind wir auch schon bei der nächsten Frage.
Die Reichweite ist eine der wesentlichsten Faktoren, für die du auf einem Online-Marktplatz in Deutschland bezahlst. Erkundige dich genau, wie sich die Zielgruppe der Plattform zusammensetzt und ob diese eine Schnittmenge mit deiner eigenen Zielgruppe besitzt. Du wirst Marktplätze finden, die sich auf nachhaltige Produkte spezialisieren und wiederum welche, die sich exklusiv auf hochpreisige Waren oder gar nur einzelne Warengruppen beschränken. Ganz wichtig daher: Achte darauf, ob die Nutzerzahl der Plattform auch für sich spricht sowie darauf, dass deine Zielgruppe hier überhaupt einkauft.
Auch diese Frage solltest du für dich beantworten, bevor du dich auf einen Anbieter einlässt. Möchtest du die Logistik von Lagerung über Versand bis zu Retouren-Abwicklung an den Marktplatzbetreiber auslagern? Legst du Wert auf schnell verfügbaren Support für dich aber auch deine Kund:innen oder möchtest du Kundenfragen zur Abwicklung selbst übernehmen?
Bringe in Erfahrung, welche zusätzlichen Leistungen deine gewünschte Plattform anbietet und ob diese deine Erwartungen überhaupt erfüllen. Denke dabei auch an die Prozesse und Aufgaben, die ein zusätzlicher Vertriebskanal mit sich bringt. Wie erfolgt die Rechnungslegung an den Kunden? Wie verbuchst du die Zahlungseingänge und wie kannst du diese den einzelnen Bestellungen zuordnen?
Lesetipp: Schau dir dazu unsere 5 Tipps, wie du deinen Multichannel-Vertrieb optimieren kannst, an.
Wenn du langfristig wachsen möchtest und den Aufwand und manuelle Prozesse dabei nicht gleichermaßen mitskalieren möchtest, dann solltest du auf klare Prozesse und möglichst viel Automatisierung setzen. Ein zentrales, professionelles Warenwirtschaftssystem wie Billbee kann dir hier viel Arbeit abnehmen, deine Effizienz steigern und dir so einen Vorteil gegenüber deinen Mitbewerbern verschaffen – á propos.
Natürlich ist es sinnvoll, dich zu erkundigen, ob deine Mitbewerber bereits auf dem Marktplatz deiner Wahl mit ihren Produkten präsent sind. Kannst du dich auf dieser Plattform gegen diese durchsetzen? Welche Preisstrategie fährt die Konkurrenz? Das Vorhandensein der Konkurrenz kann einerseits ein Zeichen dafür sein, dass die Plattform der richtige Ort für dich ist und dort auch potenzielle Kund:innen für dich zu finden sind.
Aber Achtung: Je größer der Wettbewerb, desto eher solltest du dir eine gute Strategie zurechtlegen, um diese auf dem Marktplatz auch zu überholen. Wer Proteinriegel auf Amazon verkaufen möchte, muss erstmal an 100 anderen Anbieter:innen vorbei. Und mal ehrlich, wie viele Anbieter:innen, die auf den hinteren Seiten auftauchen, siehst du dir als Käufer selbst an?
Wer es hier zu den relevantesten Suchbegriffen nicht in die Top-Drei der Suchergebnisseiten schafft, wird kaum etwas verkaufen. Das Stichwort lautet hier „Marktplatz-SEO”. Dabei optimiert man Rankingfaktoren für die jeweiligen Marktplätze derart, dass man eine bessere Position in den Suchergebnissen erzielt, als seine Mitbewerber. Beste Bewertungen, Produktbilder und Produktbeschreibungen sind nur einige der Faktoren, die hier zum gewünschten Ergebnis führen.
Der Trend spricht klar dafür, dass Marktplätze mehr und mehr eine zentrale Rolle im E-Commerce einnehmen und Händler:innen mit immer besseren Serviceleistungen und noch genaueren Zielgruppenansprachen den Aufwand der Kundenakquise abnehmen. Als Onlinehändler:in musst du dir lediglich die Frage stellen, zu welchem Preis du dir diesen Vorteil erkaufst. Einen starken Markenaufbau und intensive Kommunikation mit deiner Zielgruppe lassen diese Marktplatz-Onlineshops nicht zu. Dafür nehmen sie dir die Kundenbeschaffung ab und ermöglichen dir, rasch ohne viel Aufwand neue Produkte ganz einfach auf den Markt zu bringen und so rasches Feedback einzuholen.
Fest steht, mit der richtigen Herangehensweise kannst du Online-Marktplätze erfolgreich für dich nutzen und so ein größeres Stück vom 83 Milliarden Euro schweren Jahresumsatz – Kuchen abbekommen, den der Deutsche Onlinehandel aktuell verzeichnet.
Titelbild von RF._.studio. Weitere Bilder von cottonbro und Alexander Surocuhov.
