Versand ist für Online-Händler:innen vor allem zeitaufwendig, teuer und häufig mit Schwierigkeiten verbunden. Und jetzt sollst du den Versand auch noch kostenlos für deine Kund:innen machen? Es gibt mittlerweile keinen Zweifel mehr daran, dass Konsument:innen kostenlosen Versand lieben. Auch E-Commerce-Riesen werben mit dem kostenlosen Versand ihrer Bestellung an die Kund:innen. Laut einer Statistik bevorzugen 43 % der Befragten Online-Shops, bei denen sie keine Versandkosten zahlen.
Doch ist der kostenlose Versand das Wundermittel, um die Conversion Rate in deinem Online-Shop zu optimieren?
Der größte Punkt, welcher für den kostenlosen Versand in deinem Online-Shop spricht, ist natürlich, dass Konsument:innen kostenlosen Versand lieben! Doch neben diesem Faktor gibt es noch weitere, die Gründe dafür sein können, warum du kostenlosen Versand in deinem Online-Shop anbieten solltest:
Der E-Commerce hat für Käufer:innen den großen Vorteil, dass sie viele Möglichkeiten haben, um ihre Produkte zu kaufen. So besuchen sie häufig bei der Recherche vorab nicht nur einen Online-Shop, sondern mehrere. Was für Konsument:innen ein Segen ist, ist für Online-Händler:innen eher ein Fluch.
Denn für Online-Händler:innen heißt das: „Ich muss besser als meine direkte Konkurrenz sein, um die Kund:innen zu überzeugen.“. Bietet also deine Konkurrenz kostenlosen Versand an, dann könnte es für dich ebenso sinnvoll sein, kostenlosen Versand anzubieten. Gerade weil der kostenlose Versand ein ausschlaggebendes Argument bei Online-Käufer:innen bei der Auswahl des Online-Shops sein kann.
Kostenloser Versand ist vor allem auch eins: ein Marketing-Tool. Lange sind die Zeiten vorbei, wo Kund:innen alleinig mit den Produkten überzeugt werden konnten, was im E-Commerce durch die fehlenden Möglichkeiten z. B. zur Anprobe, zum Anfassen oder Ausprobieren ohnehin erschwert wird. Mittlerweile überzeugen Online-Shops mit dem “Drumherum”. Welche Werte transportiert das Unternehmen und welche Dienstleistungen werden den Kund:innen angeboten? Dazu kann der kostenlose Versand als Verkaufsargument genutzt werden.
Kund:innen gehen so weit, dass sie Bestellungen erst gar nicht tätigen, wenn ihnen kein kostenloser Versand angeboten wird. Und nichts ist ärgerlicher als ein prall gefüllter Warenkorb, der seinen Weg zum Checkout nicht findet. Bietest du in deinem Online-Shop kostenfreien Versand an, dann stehen die Chancen höher, dass deine Kund:innen ihren Warenkorb auch tatsächlich auschecken.
Mehr Tipps zur Optimierung deines Checkout-Prozesses findest du bei uns auf dem Blog.
Kostenfreier Versand kann nicht die Universallösung für deinen Online-Shop sein. Denn es gibt auch einige Gründe, die dafür sprechen, keinen kostenlosen Versand im Shop anzubieten.
Kostenloser Versand ist immer ein Kostenfaktor im Online-Shop, der in die Preise der Artikel einkalkuliert werden muss. Verkaufst du Artikel, die ohnehin eine geringe Gewinnmarge haben, mit der du dann auch noch die Kosten für den kostenlosen Versand abdecken musst, ist das ein Indiz dafür, dass kostenloser Versand keine geeignete Maßnahme ist.
Ein ganz klarer Fall ist übrigens auch, wenn deine Gewinnmarge niedriger ist als deine Versandkosten. Also wenn der Versand zum Beispiel 5,99 € kostet, du aber nur 3,50 € Gewinn mit dem Produkt machst. Dann deckt die Gewinnmarge deiner Warenkörbe nicht die Versandkosten ab. In diesem Fall solltest du keinen kostenlosen Versand anbieten.
Außerordentlich hohe Versandkosten entstehen i. d. R. dann, wenn Zusatzleistungen gebucht werden müssen, wie bspw. Speditionslieferungen, Auslandslieferungen oder wenn die Bestellungen besonders gekühlt werden müssen.
Stehen die Versandkosten in keinem Verhältnis zu den Gewinnen, die du aus den Verkäufen deiner Produkte erzielst, ist auch dies ein klares Argument dafür, dass du keinen kostenlosen Versand anbieten solltest oder nur, wenn du den Kaufpreis entsprechend anhebst.
Da der kostenlose Versand aus Konsument:innen-Sicht immer positiv bewertet wird, solltest du auf jeden Fall überlegen, ob du den Versand für deine Kund:innen kostenlos gestalten kannst. Der Versand muss nicht immer kostenlos sein, weshalb wir dir einige Strategien zusammenfassen, wie du kostenlosen Versand anbieten kannst, aber nicht zu jedem Preis:
Eine der am häufigsten genutzten Strategien ist, dass du ab einem bestimmten Mindestbestellwert den Versand für deine Kund:innen kostenlos machst.
Anhaltspunkte für die Wahl eines Mindestbestellwertes gibt dir die Kennzahl des durchschnittlichen Warenkorbwertes. Ziel ist es, diesen zu steigern. Ist dein durchschnittlicher Warenkorbwert also bspw. 55 €, dann könntest du bspw. überlegen ab 60 € oder 65 € kostenfreien Versand anzubieten. So sind die Kund:innen dazu gezwungen weitere Artikel in den Warenkorb zu legen und zu kaufen, um den entsprechenden Mindestbestellwert für den kostenlosen Versand zu erreichen. Mehr zu den Themen “Was sind KPIs” und welches die wichtigsten Kennzahlen aus dem E-Commerce sind, haben wir dir bereits auf unserem Blog gezeigt.
Das Weihnachtsgeschäft ist vorbei und deine Verkäufe stagnieren? Oder du willst deine Verkäufe vor den Feiertagen oder anderen umsatzstarken Tagen nochmal so richtig ankurbeln? Dann könntest du den Versand auch nur für eine bestimmte Zeit kostenfrei anbieten.
Der Vorteil hierbei ist, dass du das aktiv als Marketing-Instrument in deinem E-Mail-Marketing, auf den sozialen Netzwerken oder auch mit einem Banner in deinem Online-Shop nutzen kannst. Denn wenn deinen Kund:innen noch der letzte Anschub gefehlt hat, um in deinem Online-Shop zu kaufen, könnte dieses Angebot sie dazu bewegen, den letzten Meter zum Abschluss ihrer Bestellung zu geben.
Klassische Zeiträume für Aktionen mit kostenfreiem Versand können z. B. Folgende sein:
Dass die Gewinnung von neuen Kund:innen teurer im Vergleich zu wiederkehrenden Kund:innen ist, ist bereits bekannt. Doch damit deine Kund:innen zu wiederkehrenden Kund:innen werden, musst du ihnen auch Anlass dazu geben. So kannst du Kund:innen nach ihrem ersten Kauf einen Rabattcode für den kostenlosen Versand für ihre nächste Bestellung zukommen lassen.
Wir kennen sie alle – die Ladenhüter. Doch auch diese Produkte möchtest du irgendwann mal aus deinem Lager verschwinden lassen. So braucht es ein Verkaufsargument, weshalb deine Kund:innen genau dieses Produkt kaufen sollten.
Da der kostenfreie Versand bei vielen Konsument:innen als Verkaufsargument funktioniert und sie dazu animiert, in deinem Online-Shop zu bestellen, kannst du den kostenfreien Versand auch nur dann anbieten, wenn sie diesen Ladenhüter in ihrer Bestellung haben.
Egal für welche Strategie du dich im Versand entscheidest, sie sollte nie unüberlegt getroffen werden. Analysiere deinen Shop und deine Verkaufszahlen vorab besonders gründlich, um letztendlich nicht in die Kostenfalle „kostenloser Versand“ zu tappen.
Titelbild von Liza Summer
