Zugegeben, das Jahr 2020 war für viele Unternehmer:innen im E-Commerce ein besonders starkes, doch dass dieser Sektor in Deutschland einen Rekordumsatz von 72,8 Milliarden Euro verzeichnete, ist dennoch erstaunlich. Knapp 1.000 € pro Kopf wurden hierzulande folglich in Onlineshops ausgegeben. Besonders interessant für dich als Unternehmer:in sind dabei natürlich die ertragreichsten Tage und Monate.
Wann gilt es präsent zu sein? Wie bereitest du dich auf die wirklich heiße Zeit vor und worauf solltest dabei achten? Das verraten wir dir in diesem Beitrag, damit du top motiviert und mit einem guten Konzept in die Hochsaison im E-Commerce starten kannst.
Bevor wir mit den Tipps für die perfekte Vorbereitung starten, sehen wir uns noch an, wann tatsächlich Peak-Zeit im Onlinehandel ist. Natürlich hängt das gegebenenfalls auch von der Saisonalität deiner Produkte ab, denn Gartenmöbel werden zur Weihnachtszeit natürlich schwerer verkauft als Schmuck. Im Großen und Ganzen steigen die Umsätze an bestimmten Tagen stark an. Das liegt ganz einfach an der erhöhten Kaufbereitschaft der Kund:innen, die du als Unternehmer:in unbedingt kennen und für dich nutzen solltest.
Der Tag der Verliebten ist nicht für jede Branche gleichermaßen interessant, doch für Lockangebote eignet er sich allemal. Personalisierte Produkte oder Verpackungen sind Optionen, mit denen du Turteltäubchen ein Lächeln ins Gesicht zaubern kannst. Überrasche deine Kund:innen zum Beispiel mit einer kurzen Nachricht oder lege dem Päckchen eine kleine Aufmerksamkeit deines Unternehmens bei.
Ein bunter Blumenstrauß, ein neues Gadget oder ein Gutschein für unbegrenzte Umarmungen: Auch an den Tagen, die unseren Eltern gewidmet sind, sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Doch viele Online-Shopper:innen werden von Unentschlossenheit geplagt – das richtige Geschenk für die wichtigsten Menschen im Leben auszusuchen kann eine schwere Aufgabe sein.
Die Zwickmühle, in der sich deine potenziellen Kund:innen befinden, kannst du als E-Commerceler für dich nutzen: Eile deinen Besucher:innen mit einem Guide zur Hilfe, der sie durch das Labyrinth der Geschenke führt und ihnen ein Fünkchen Inspiration gibt.
Während Valentinstag und Mutter- bzw. Vatertag “nur” einzelne Tage in der ersten Jahreshälfte im E-Commerce sind, leitet Halloween am 31. Oktober zwei nahezu ununterbrochen umsatzstarke Monate im Onlinehandel ein. Fans des Feiertages mit irischem Ursprung lassen ihre furchteinflößendsten Outfits gegeneinander antreten und investieren nicht nur in ihre eigene, sondern auch in die Verkleidung des Eigenheims.
Mit gezielten Marketingkampagnen hast du also wieder eine ideale Gelegenheit, dich an deine Zielgruppe zu richten und sie positiv zu „erschrecken”. Ob ein spannender Foto-Wettbewerb in den sozialen Medien, außergewöhnliche Versandkartons oder eine kleine Aufmerksamkeit zu Ehren des Tages der Geister und Hexen bei jeder Bestellung: Mit der richtigen Strategie schaffst du es im Idealfall, deine Buyer Persona zu catchen und für dein Angebot zu begeistern.
Menschenmengen die sich Stunden vor Geschäftsöffnung um Plätze in der Warteschlange prügeln und Websites, die an ihre Belastungsgrenze kommen – das prägt mittlerweile den Black Friday und Cyber Monday. Diese beiden Tage zählen zwar zu den jüngsten „Shopping-Tagen”, doch sind sie mittlerweile auch die lukrativsten Tage des Jahres im E-Commerce. Durchschnittlich generierte der deutsche Onlinehandel an BFCM in den letzten Jahren rund 3,5 Milliarden Euro und damit über sechs Prozent des gesamten Jahresumsatzes – und das an nur zwei Tagen.
Mit ein Grund dafür ist, dass rund ein Drittel des Betrags bereits für die Weihnachtseinkäufe ausgegeben wird. Gegebenenfalls kann es sich also durchaus lohnen, dein Weihnachtssortiment bereits mit ins Marketing rund um BFCM aufzunehmen, um so auch jene Kund:innen an Land zu ziehen, die bei ihren Einkäufen schon die Geschenke für das Fest der Liebe im Hinterkopf haben.
Ohne Zweifel ist Weihnachten das Zugpferd für die Umsätze im vierten Quartal. Nahezu alles dreht sich im Dezember – ja eigentlich schon ab November – um Weihnachtskugeln, Geschenkpapier und fröhliches Beisammensein mit gutem Essen. Besonders die letzten 14 Tage haben es dabei in sich, doch für dich als Unternehmer beginnt die richtige Vorbereitung für das Weihnachtsgeschäft bereits viel früher.
Die richtige Stimmung ist angesagt: Passe zum Beispiel das Design deiner Website den feierlichen Umständen an oder überrasche deine Kund:innen mit weihnachtlichen Grüßen in der Verpackung. Arbeite auch mit zeitlich limitierten Vergünstigungen wie kostenlosen Lieferungen – sollte deine Marge dies nicht zulassen, dann kannst du die Kosten natürlich einfach einpreisen.
„Last-Minute-Shopper:innen” an Heiligabend sind zwar keine leuchtenden Vorbilder, aber eine große Chance für Onlinehändler:innen. Nutze die letzten Tage zum Beispiel, um Restbestände saisonaler Produkte aus deinem Lager zu bekommen – Rabatte und Countdowns können helfen, auch die letzten Reste deines Weihnachtssortiments zu verkaufen. Auch Gutscheine sind Lebensretter, die sich in letzter Minute mit wenig Aufwand und digital an Familie und Freund:innen versenden lassen.
Eine weitere Möglichkeit ist, bestehenden Kund:innen kurz vor Heiligabend nochmals passende Produkte zu ihren vorherigen Bestellungen zu empfehlen. Viele Käufer stehen einem weiteren Päckchen für ihre Liebsten offen gegenüber.
Planung ist das halbe Leben, heißt es. Auf Händler:innen im E-Commerce trifft das wohl noch etwas mehr zu. Denn mit dem richtigen Konzept sparst du dir nicht nur viel Arbeit in der ohnehin stressigsten Zeit, sondern schöpfst auch zeitgleich das volle Potenzial für deine Umsätze aus. Wer an den relevantesten Tagen zu spät reagiert, überlässt damit den Mitbewerber:innen den Vortritt. Damit das nicht passiert, lies hier unsere vier Tipps für die erfolgreiche Vorbereitung auf die heißen Phasen.
Es klingt vielleicht abgedroschen, doch es ist wirklich hilfreich, dir bereits im Vorfeld genau zu überlegen, wo du wie werben möchtest und wie viel du dafür ausgeben möchtest. Du arbeitest bereits mit einer Marketingagentur zusammen? Sprich dich mit dieser ab, orientiere dich bei der stärksten Konkurrenz oder sei einfach selbst kreativ. Solltest du bisher mit keiner Agentur gearbeitet haben, wäre eventuell jetzt der richtige Zeitpunkt, dich von Expert:innen beraten und auf neue Ideen bringen zu lassen.
Überlasse dabei nichts dem Zufall, denn speziell in der Hochsaison hat Werbung einen Einfluss auf potenzielle Käufer:innen, der nicht zu unterschätzen ist. Schließlich sollen nur die besten Geschenke unter dem Weihnachtsbaum landen. Deine Kund:innen sind also offen für Inspiration und attraktive Angebote. Hier musst du ins Schwarze treffen.
Mehr Bestellungen zu erhalten als Ware lagernd zu haben ist nicht nur für dich als Händler:in, sondern auch für deine Kund:innen ärgerlich. Lieferverzögerungen werden oft nur schwer verziehen – insbesondere an Feiertagen, an denen sich das Geschenk nicht verspäten darf. Bedenke auch, dass deine Lieferanten in dieser Zeit unter Umständen längere Lieferzeiten, Produktionszeiten oder ebenfalls Feiertage haben können. Stelle im Vorfeld sicher, dass die gesamte Lieferkette wie gewohnt funktioniert.
Ein klärendes Gespräch mit deinem bevorzugten Paketdienst kann Engpässe und damit Lieferverzögerungen vorbeugen. Halte dir für die Peak-Zeit im E-Commerce mehrere Möglichkeiten offen und eruiere im Vorfeld Preise und Geschwindigkeit weiterer Versanddienstleister. Sollten Alternativen teurer sein, kannst du dies bereits im Vorfeld einpreisen – im Nachhinein werden deine Kund:innen das bestimmt nicht akzeptieren.
Abläufe in der Bestellabwicklung zu automatisieren steht für viele Unternehmer:innen ohnehin auf der To-Do-Liste. Die Hochsaison im Onlinehandel bietet dazu eine gute Gelegenheit, den manuellen Aufwand bei erhöhtem Bestellaufkommen zu minimieren. Bestellbestätigungen an Kund:innen, Zuordnung von Zahlungseingängen zu einzelnen Bestellungen, oder auch das Erfassen von Sendungsaufträgen beim Versanddienstleister hinterlassen bei deinen Kund:innen einen tollen Eindruck in puncto Kundenservice und Professionalität. Darüber hinaus bleibt dir zusätzlich mehr Zeit für Aufgaben im Management.
Die hektischsten Tage und Wochen des Jahres können dir einen wahren Umsatz-Boost spendieren. Es lohnt sich also definitiv auch besonders für Onlineshops, Black Friday und Weihnachten nicht unvorbereitet zu begegnen. Stattdessen solltest du hier kräftig die Werbetrommel rühren und vielleicht bereits länger geplante Optimierungsmaßnahmen endlich umsetzen. Deine Mitarbeiter:innen, dein Firmenkonto und nicht zuletzt du selbst werden dafür sicherlich mit begeisterten Kund:innen und überdurchschnittlichen Umsätzen belohnt werden. So gibt es nicht nur für die Liebsten deiner Kund:innen, sondern auch für dich eine schöne Bescherung.
Titelbild von Angela Roma. Weitere Bilder von Karolina Grabowska und Kampus Production.
